Деловые переговоры – как добиться желаемого

Переговоры – процесс, целью которого является выполнение определенной задачи каждой из сторон. Широко известны два главных принципа ведения переговоров. Первый принцип заключается в завладении инициативой и доминировании. Именно такой вариант считался более приемлемым длительное время. Однако, в нем есть один значительный минус – ваш пратнер также может стремиться занять положение лидера в коммуникационном процессе, основываясь на тех же знаниях и навыках, которыми владеете вы. В последнее время все большее распространение приобретает второй принцип, который основывается на полной толерантности в общении между сторонами. При подобном раскладе своих целей добиваются, используя аргументированные доводы и совершенствуя свои предложения.

Подготовка к переговорам

Безусловно, залогом успеха любых переговоров является качественная подготовка. Перед тем как вступить в этот процесс, нужно владеть максимумом необходимой информации, касающейся его темы. Нужно знать все о предприятии-партнере и конкретном человеке, с которым вы будете общаться, а также о текущей ситуации на рынке. Всегда ориентируетесь на максимальный результат - чего вы хотите добиться при балгоприятном стечении обстоятельств. Но держите в голове и минимально приемлемый вариант для ситуации, которая может сложиться не в вашу пользу. Также необходимо заранее спланировать несколько альтернативных вариантов развития событий, предусмотрев при этом дополнительные условия, не требующие от вас больших уступок, но способные принести большую выгоду в резульатте.

Подготовка предусматривает составление детального плана. Помните одну из основных своих задач – не дать отвлечь себя от достижения вашей цели. Темы, не касающиеся предмета, будут мешать вам думать об основном. Кроме того, есть риск возникновения дополнительных противоречий, поскольку на посторонние темы у вас могут быть полностью противоположные мнения.
Иногда подготовка включает согласование регламента переговоров, а также повестки дня. Делать это необходимо задолго до начала самого процесса.

По одежке встречают

Отдельного внимания заслуживает внешний вид собеседников. Ваш партнер должен видеть в вас надежного и уверенного в себе человека, на которого можно положиться, потому выглядеть вы должны аккуратно и организованно. В ситуации, когда вы общаетесь лицом к лицу определенное время, играет роль каждая деталь.
Также очень важны надлежащие условия ведения переговоров. Находясь на своей территории, заранее обеспечьте порядок и все необходимое. Большим преимуществом для вашей стороны будет проведение небольшой экскурсии, которая покажет хорошую работу вашей компании.

Начало процесса

Расположить партнера – ваша основная задача в самом начале переговоров. Тут поможет информация о собеседнике, которая попала в ваше распоряжение. Старайтесь не спровоцировать раздражение или напряженную ситуацию. Не зная ничего о партнере, ведите себя сдержанно, в то же время, доброжелательно. Придерживайтесь золотой середины – не жмите руку сильно, не шутите, говорите со средней громкостью. Оценив поведение своего партнера, вы сможете подстроиться под него.

В ходе переговоров

Спешка – плохая тактика в любой ситуации, в том числе и в переговорной. Объясняйте свою позицию размеренно, не спеша. В идеале – структурировать свою речь, преподносить каждую мысль по пунктам, как отдельный факт. Не стоит усложнять разговор профессиональными терминами, если вы точно не знаете, владеет ли ими ваш оппонент. Не забывайте регулярно интересоваться, есть ли вопросы. Когда настанет очередь собеседника, продемонстрируйте максимальное внимание, делая при этом записи. Если у вас возникают вопросы, не перебивайте, а выскажитесь позже.

Если на какое-либо предложение патнера, вы вынуждены ответить «нет», не начинайте с этого. Постарайтесь найти что-то хорошее и полезное для вас в его речи и подчеркните это. То есть, начните с того, что вы готовы полностью принять. Если вы процитируете собеседника, то покажете, что слушали его крайне внимательно. Не переусердствуйте – не стоит заискивать перед оппонентом. Перейдя к возражениям, упомяните, что ваша главная задача состоит в обеспечении успеха обеих компаний.

Если у вас возникли трудности с принятием решения, то попросите время, чтобы подумать. Так вы сможете детальнее ознакомиться с документами. Не суетитесь и не говорите все, что приходит на ум первым, лишь бы не молчать. Просто не стесняйтесь сказать, что вам нужно подумать или проконсультироваться с кем-то.
Остерегайтесь ультиматумов, не угрожайте и не манипулируйте, остерегайтесь завести процесс в тупик. Если возникли проблемы, то переводите свою речь в категорию определенных задач. Если ваш оппонент указывает на какие-либо затруднения, сразу уточните, что именно препятствует достижению цели. Разложите их по деталям и проанализируйте, возможно, они окажуться не такими уж сложными.

Будьте на чеку

Не позволяйте себе расслабляться, даже, если вы полностью контролируете ситуацию. Следите за речью и действиями собеседника на протяжении всего переговорного процесса. Обычно переговоры имеют минимум две перспективы – ближнюю, то есть достижение договоренности по одному пункту, и общую. Уделяя внимание деталям, не отвлекайтесь от конечной цели, постоянно делайте записи, подводите итоги по конкретным позициям перед переходом к следующему пункту.

Совет продавцу

Если вы находитесь в роли предлагающего услугу или товар, то учитывайте, что лучше реализовывать их в пакете, то есть в сформированном наборе, который поможет выполнить работу с меньшими трудозатратами. Постарайтесь не разделять его, даже если партнер настаивает на этом. Объясните, что хорошие условия даются за пакет в целом, иначе придется ужесточить их. Аналогичная ситуация со скидками и дополнительными услугами. Не забывайте, что если вы пойдете на существенные уступки и реализуете товар по такой цене одному, вам придется делать то же самое и в отношениях с другими партнерами.

Совет покупателю

Выступая в роли покупателя, не ставьте перед продавцем невыполнимых условий, иначе он может отказаться от сделки. Если вы заявите, что видели данный товар где-то дешевле, то возникнет резонный вопрос, почему вы пришли сюда. Говорите о конкретных возможностях, а также о перспективах для обеих сторон. Не имея возможности оплатить покупку сразу, обговорите условия разделения или отсрочки платежа. Если стоимость вас не устраивает, то ведите речь о скидках или отказе от каких-либо составляющих пакета.

Каким бы ни был результат переговоров, искренне поблагодарите партнера, расстаньтесь с ним на хорошей ноте. После завершения встречи, обязательно детально проанализируйте весь процесс и его результаты. Помните, что успех любого переговорного процесса состоит не в демонстрации силы или хитрости, а в вашем долгосрочном и взаимовыгодном сотрудничестве.