На пути к сделке – советы менеджеру по продажам

Заключение крупной сделки – не только большой успех для любого менеджера, но и большая ответственность. Нередки случаи, когда даже опытные менеджеры сталкиваются с проблемами при работе над серьезным заказом от корпоративного клиента.

Подобную ситуацию можно смоделировать следующим образом. Менеджер находит потенциального клиента. Если это большая компания, то его направляют в отдел, занимающийся закупкой соответствующего вида товаров или услуг, в маркетинговый отдел или бухгалтерию. В каждое из этих подразделений постоянно идет поток аналогичных предложений, и его работники часто просто сопротивляются попыткам продать им что-либо. Они дают вам электронный адрес, на который нужно скинуть коммерческое предложение, и упорно избегают прямого общения с менеджером. В итоге, уже на начальном этапе очень сложно отделить себя от своих конкурентов.

Когда настойчивый и удачливый специалист все-таки добивается общения с менеджером по закупкам, то на следующем этапе ситуацию может заблокировать лицо, которое распоряжается финансами. Визави из отдела снабжения оправдывается, перекладывая ответственность на шефа, мол, тот привык работать с другим поставщиком, там играет роль личный контакт, от меня ничего не зависит и т. д. Крайне неудобная ситуация для любого менеджера по продажам. Особенно, если все пути к упомянутому шефу отрезаны – он постоянно занят или просто не желает подпускать к себе простых менеджеров напрямую.

Но существует вещь, о которой обязаны знать все специалисты по продажам, чтобы найти выход из, казалось бы, тупиковой ситуации. В подобных случаях решение о заключении сделки зависит не от одного, а от четырех человек.

Человек № 1 – тот, кто непосредственно покупает. На его месте может быть снабженец, маркетолог, любой, на кого вас переключит секретарь при первом звонке. К этой группе людей попасть проще всего. Бывает, что они принимают решение о сделке самостоятельно. Однако, когда речь идет о крупных суммах, их вряд ли оставят один на один с поставщиками.

Человек № 2 – ответственный за финансы. Им чаще всего бывает исполнительный или финансовый директор, владелец компании, генеральный директор. Прежде всего, вам предстоит узнать, кем именно он является. К нему пытаются попасть на прием практически все менеджеры по продажам, причем успех в этом нелегком деле не гарантирован. Иногда «продажники» стараются попасть к самому высокому руководителю, но на его месте может оказаться человек, который не платит. Так что, нужно абсолютно точно знать, кто ответственен за проплаты, прежде, чем пробивать себе дорогу наверх.
О том, что существуют еще два человека, влияющих на решение о покупке, знают все, но мало кто принимает их в расчет. А ведь такой неграмотный подход стоит многих неподписанных договоров.

Человек № 3 – тот, кто пользуется товаром или услугой. Им может быть любой значимый руководитель отдела, для деятельности которого нужен ваш продукт (начальник производства, главный бухгалтер, специалист по рекламе и т. д.). Нужно определить, кто это, но не пытаться продать ему конкретный товар, а подать саму мысль о необходимости его покупки. Ваша задача – сделать его своим союзником. Скорее всего, этот человек имеет влияние на того, кто сидит на чековой книжке.

Человек № 4 – образно выражаясь, «наставник». Очень сложно определить, кем именно он является, так как он представляет собой особу, которая формирует мнение относительно товара или услуги. Это авторитетный человек, к которому всегда прислушиваются. На его месте может оказаться друг главного бухгалтера, жена владельца или же секретарь генерального директора. Как точно установить его личность? Нужно у всех работников, с которыми вы наладили хорошие отношения, спросить, с кем советуется человек № 2.

Также никогда не стоит забывать еще об одном очень важном человеке, который может поведать очень много полезной информации. В этой роли выступает секретаря того, кто в ответе за финансы. Здесь главное всегда помнить, что секретарь – тоже человек, который к тому же довольно остро осознаёт свою значимость, иногда даже больше чем руководитель. Часто перед секретарем поставлена задача отсекать каждого, кто пришел продавать. Но этот блок обычно преграждает путь к тому, кто платит.

Конечно же, эти знания сами по себе не обеспечат вас многомиллионными контрактами. Кроме них нужно обладать массой других знаний, деловой сноровкой, упорством и определенной долей удачи. А главное, нужно ставить перед собой цель, и делать все, чтобы ее добиться.